COMMERCIAL REAL ESTATE. Работа с клиентами в сегменте коммерческой недвижимости

О чем этот курс?

Этот курс расскажет о мире коммерческой недвижимости с практической точки зрения. Вы увидите разницу между работой с владельцем, продавцом и покупателем, или с арендатором, поняв, что каждый из них хочет от взаимоотношений с вами. Также этот раздел расскажет вам, как находить ресурсы для дальнейшей перспективы в бизнесе, как предстать перед этой перспективой и как определять стоимость собственности. Мы объясним методы торговли и инвестирования в недвижимость, и как действительно помогать вашим продавцам и владельцам. Один из модулей поведает о том, как работать с покупателями, инвесторами и арендаторами, чтобы определить идеальную собственность, и как вести переговоры чтобы продать или сдать ее в аренду. 

ПРОГРАММА КУРСА:

Часть 1. Особенности продажи риэлторской услуги

• Сторона владельца
• Сторона покупателя или арендатора
• Продажа
• Как оплачиваются агент коммерческой недвижимости
• Необходимые инструменты и ресурсы для достижения успеха
• Понимание процесса обслуживания клиентов

Данный модуль  – про практику продаж риэлторской услуги в сегменте коммерческой недвижимости. Модуль научит агента проводить презентацию, правильно выстраивать отношения с клиентами,  действовать как  на стороне клиента – владельца собственности, так и на стороне покупателя или арендатора. В модуле затрагиваются вопросы оплаты услуг  риэлтора, инструменты и ресурсы для достижения успеха, понимание процесса обслуживания клиентов

Часть 2. Проспектинг (поиск клиентов)

• Введение в проспектинг
• Долгосрочные методы проспектинга
• Краткосрочные методы для проспектинга
• Службы массовой рассылки

В данном модуле все, что касается проспектинга, т. е. поиска клиентов. Выбор вашего целевого рынка и метода контакта с потенциальными клиентами, формирование сферы окружения агента и работа с ней, принцип работы по выделенному сегменту или территории (farming), отношения с клиентами, холодные звонки, рассылка писем, информационные бюллетени, рекомендации

Часть 3. Проведение презентации для собственника

• Листинги коммерческих объектов
• Работа в команде
• Презентация
• Корректная оценка объектов
• Типы листинговых контрактов
• Части листингового контракта
• Работа с возражениями

В данном модуле рассматриваются вопросы, касающиеся формирования листингов (объекты в продаже по договору) коммерческих объектов, проведения презентации для собственника объекта недвижимости, создание папки презентации агента, корректная оценка недвижимости, сравнительный анализ рынка, типы листинговых договоров, эксклюзивные права, виды договоров об оказании услуг, работа с возражениями клиентов

Часть 4. Предоставление услуг и маркетинг для продавца 

• Введение в предоставление услуг
• Хоум - стейджинг и показ объекта
• Вывески
• Использование MLS Систем
• Интернет маркетинг
• Виртуальные показы и видео-показы
• Брошюры
• Электронные коммуникации с другими брокерами
• Дни открытых дверей для агентов
• Открытки
• Реклама в местных газетах
• Обращение к клиентам с просьбой о рекомендации

Данный модуль  обучает грамотному предоставлению услуг продавцу. Сюда входит: предпродажная подготовка объекта и проведение показов, интернет – маркетинг, вывески, виртуальные туры, рассылка и работа с агентами – партнерами, реклама, Проведение дней открытых дверей, передача клиента

Часть 5. Работа с покупателями и арендаторами    

• Инвесторы и выгоды приобретения коммерческой недвижимости
• Типы инвесторов
• Агентские отношения
• Обработка входящих звонков
• Баннеры и стопперы на объектах коммерческой недвижимости
• Звонки по рекламе, размещенной в журналах и газетах
• Звонки по интернет - рекламе
• Последовательность и настойчивость
• Альтернативные площадки для поиска покупателей
• Переговоры с агентом покупателя и представителем арендатора
• Представление покупателя
• Предварительная квалификация
• Работа с потребностями вашего клиента
• Обращение с покупателем и возражения арендатора

Данный модуль – все про работу с покупателями и арендаторами. Где найти покупателей и арендаторов, соглашение о сотрудничестве, инвесторы, Агентские отношения, обязанности агента, звонки по вывескам, обработка входящих звонков, диалоги, презентация для покупателя, предквалификация клиента, ключевые факторы поиска коммерческой недвижимости, работа с возражениями клиентов – покупателей

Также участникам будет доступна онлайн-трансляция курса.