Онлайн-курс Артема Завадского "Инструменты холодных продаж риэлторских услуг в новых условиях: прорыв за 1 квартал"

Сегодня ситуация в недвижимости такова, что холодные продажи - главный инструмент риэлтора. Чтобы помочь опытным и начинающим агентам в новых условиях, гуру холодных продаж - Артем Завадский подготовил онлайн-курс.

«Инструменты холодных продаж риэлторских услуг в новых условиях: прорыв за 1 квартал»

Программа курса:

Часть 1. Стратегия назначения и проведения холодных встреч на лето 2020:

• Возможности холодных продаж на лето-осень 2020. Удваиваем потенциальные показатели
• 3 ключевых изменения на рынке в позициях продавцов и покупателей квартир
• Что нужно поменять в назначении холодных встреч? Онлайл-Оффлайн встречи
• Личная Воронка продаж и рекомендуемые показатели сегодня
• Ключевые рычаги управления личными продажами/продажами отдела
• Тайм-менеджмент. Правильное распределение времени по дням недели. Практика
• Работа с базами (общедоступными и покупными). Что поменялось?
• Работа на телефоне – ключевой инструмент риелтора. 3 актуальных скрипта
• Выход на личную встречу. На каком этапе? Мини-сценарий
• "Ведение" Продавцов и Покупателей после контакта по телефону/встречи
• Регулярность и интервалы повторных контактов с клиентами сегодня
• Что говорить при перезвоне и Приглашение клиента в офис. Ключевые моменты
• Санитарные рекомендации для большей лояльности клиентов

• Основной принцип предотвращения и нейтрализации возражений при первичной встрече
• Главная функция и 3 основные задачи риелтора
• Правила построения продающей презентации своих услуг (продажа квартиры)
• Базовые возражения «договор/комиссия/цена». Зона причин
• Психология возникновения и нейтрализации типичных возражений:

1. «Приводите клиента и тогда приходите сами…» 
2. «Пока продаю или подыскиваю сам…» 
3. «Никому ничего платить не буду…» 
4. «Не вижу смысла в риелторах…» 
5. « Не буду снижаться по цене квартиры» 
6. «Принимаю звонки и провожу показы сам…. Поток есть…» 
7. «Уже приходили.. предлагали услуги несколько агентов» 
8. «Хотите – продавайте, но ничего подписывать я не буду» 
9. «Не дам эксклюзив..» 
10. «Слишком высокая комиссия»

• Психология поведения сторон (агента и клиента) до/во время/ после получения возражений
• Провокационные вопросы и нейтрализующие ответы при работе с возражениями
• Алгоритм работы с типичными возражениями.
• Скрипты (Мини-Сценарии) презентаций и ответов на сложные возражения
• Работа с отказом. 3 выхода из ситуации.
• Ответы на вопросы
  

Часть 4. Стратегия работы с покупателем

• Как «добывать» покупателей в холодных продажах сегодня?
• Как сегодня покупатель управляет ситуацией?
• Чем покупатель не управляет и на что следует воздействовать в первую очередь?
• 3 Ожидаемые манипуляции покупателя. Как лучше реагировать?
• Техника ”Три П” при ответе на «сложные» позиции покупателей
  (типа «беру сегодня дешевле, либо завтра будет поздно»
  или «Я не тороплюсь. Больше кризис – больше предложений»)
• 3 типа переговоров с покупателем по телефону
• Техника удержания покупателя «на трубе» при входящем звонке
• Техника провокационных вопросов покупателю
• Техника презентации выгод покупки конкретного варианта на сегодняшнем рынке
• Ключевые Принципы выхода на договор на подбор
• Закрытие различных этапов работы с покупателями