Привет, друзья! Одна наша клиентка рассказала, что до того, как она пришла к нам в агентство, у нее был весьма печальный опыт работы с горе-агентом, который держал ее на договоре больше полугода и в итоге так ничего и не сумел продать. Мы же нашли покупателя на ту же самую квартиру за 3 недели, потому что отказались от формального подхода и сделали чуть больше телодвижений, чем принято у тех, для кого сделки - просто счастливое стечение обстоятельств.
Начнем с ошибок в предпродажной подготовке объекта, которые зачастую допускают даже опытные агенты. Господа, не надо говорить, что состояние объекта - это не ваша проблема. Если вы хотите заработать, вам придется убедить клиента как минимум навести в квартире порядок и убрать весь лишний хлам - на антресоли или в кладовку. Если нет ни того, ни другого купите недорогие красивые короба и упакуйте все лишнее туда.
И только после этого приступайте к съемке квартиры. Ни в коем случае не делайте темные и размытые фотографии, выбирайте самые выигрышные ракурсы, выделяйте красивые детали квартиры и не фотографируйте то, что выглядит непрезентабельно. Да, конечно, на просмотре клиент увидит все недостатки, но, как известно, в сделках с покупкой жилья зачастую срабатывает эмоциональная составляющая. В любом случае, если фотографии будут плохими, до просмотра дело вряд ли дойдет.
Большинство наших коллег недооценивают и значение продающего текста. Не надо писать его как рекламу. Рекламу в лучшем случае не читают, в худшем - она раздражает. Избегайте пустых восклицаний - «тогда эта квартира для вас» или что-нибудь в этом духе. Лучше сделайте описание в стиле делового обзора. Напишите, например, что в этой локации предложений подобного уровня немного или нет вообще, потому что дом построен по индивидуальному проекту. Если квартира находится на последнем этаже, то отметьте, что в рамках городской программы были отремонтированы все крыши в этом микрорайоне и для большей убедительности укажите год. И именно по такой схеме расписывайте все конкурентные преимущества объекта.
Когда наконец по вашему объявлению позвонит клиент и начнет задавать уточняющие вопросы, не говорите ему - «в объявлении все указано, посмотрите внимательнее». (Этим очень часто грешат мужчины-агенты). Может, и указано, но покупатель забыл, так вам что - трудно повторить? Вообще, если вы чувствуете, что покупатель не прочь поболтать, воспользуйтесь этим. Ему может не подойти квартира, которую вы в данный момент рекламируете, но не исключено, что заинтересует какая-то другая - из вашего же листинга.
Выясните его потребности, расположите к себе, и, возможно, вам удастся заключить еще один договор.