Привет, друзья! В прошлом посте мы рассказывали о том, какие ошибки являются наиболее распространенными на этапе предпродажной подготовки квартиры. Но все ваши усилия будут напрасны, если вы не заключите с продавцом эксклюзивный договор. Некоторые агенты игнорируют этот момент, боясь показаться навязчивыми и из-за этого упустить клиента. Но подобная тактика является в корне неправильной. Во-первых, вы рискуете впустую потратить свое время, энергию и деньги на рекламу. Во-вторых, договор дает вам возможность и право досконально изучить документы на квартиру и выяснить историю объекта, что еще более важно. Ведь вы несете ответственность и перед покупателями. У нас, например, был случай, когда в агентство пришла очень пожилая женщина с просьбой продать ее квартиру. Мы заключили с ней договор, после чего начали проверять документы по объекту. В итоге выяснилось, что бабушка заключила договор пожизненной ренты и прав продавать квартиру, в которой она живет всю жизнь, она не имеет.

 Поэтому научитесь аргументированно убеждать клиента в том, что договор необходим. Работайте с возражениями, их не так много, а не отвечайте - «да я сам не знаю зачем нужен договор, не хотите - не заключайте». Объясните клиенту, что договор принесет обоюдную пользу и ему, и вам. Вы обезопасите себя от напрасной траты времени, он же получит более быструю реализацию квартиры, поскольку агентство не просто собирает справки за продавца и размещает рекламу объекта в интернете, агентство создает сервисы и службы, которые обеспечивают выгоды для клиентов.

 Объясните клиенту, как работают эти сервисы и службы. Например, в агентстве Century 21 при размещении информации об объекте в мультилистинговой базе агентства, о нем узнают сразу все агенты - то есть, более 500 профессиональных продавцов недвижимости. Внутри одной сети агенты договариваются между собой, доверяют друг другу и поэтому внутрисетевая база работает, являясь инструментом уже сложившегося сотрудничества. Кроме того, информация об объекте сразу же попадает на площадки 50 специализированных сайтов по купле-продаже недвижимости. Подкрепите свою аргументацию тем, что агентство через своих агентов занимается продажей чуть ли не круглосуточно, поскольку звонок по рекламному телефону принимается и в 6 утра, и в 12 ночи. Расскажите про наличие современной специализированной риэлторской CRM, которая является пошаговой инструкцией по выполнению бизнес-процессов, неминуемо и в кратчайшие сроки приводящих к намеченному результату, про возможность сделать высокохудожественную съемку их объекта и другие преимущества, которые вы можете предоставить клиенту, заключившему с вами договор.

 Если же клиент все равно отказывается от официальных отношений с вами, не идите на компромисс. Отказывайтесь от работы с ним без сожаления и ищите другого клиента.