Привет, друзья! Те, кто давно работает в риэлторском бизнесе, очень хорошо знают как много значит правильное общение как со своим клиентом, так и со всеми участниками будущей сделки. А от того, как вы проведете переговоры с каждым из них, в большинстве случаев зависит успешное завершение сделки.

Итак, правило первое. Всегда готовьтесь к предстоящим переговорам. Продумайте все возможные аргументы, подготовьтесь к возражениям, сделайте все, чтобы быть готовыми к любому сценарию и развитию событий. В противном случае при возникновении той или иной щекотливой ситуации у вас просто не окажется поля для маневра. Вы растеряетесь, не будете знать, что и как вам делать дальше, начнете вести себя неадекватно ситуации и в итоге сорвете переговоры.

Не будьте самоуверенными. Даже если у вас за плечами огромный опыт работы, и вы сотни раз проводили похожие коммуникации, вас может ожидать провал. Кстати, именно опытные агенты, которые из-за излишней самонадеянности перестают готовиться к встречам и, что уж там, начинают наплевательски относиться к своей работе в целом, в какой-то момент начинают буксовать по сделкам. Поэтому если вы хотите успеха, всегда используйте правило «один к трем», которому следуют все профессиональные коммуникаторы. То есть, если вы предполагаете, что на переговоры у вас уйдет примерно один час, потратьте около трех часов на подготовку к ним. Если планируете 15-минутную встречу, готовьтесь 45 минут.

Возможно, вы скажете, что переговоры - не всегда дело предсказуемое, и бывает, что рассчитываешь на 10-минутную встречу, а в результате зависаешь на полдня. Так вот, чтобы так не происходило, обязательно устанавливайте тайминг и следите за ним. И это - правило второе.

Правило третье. Ведите протоколирование переговорного процесса, делая короткие пометки в своем блокноте. Фиксируйте то, что вы уже обсудили, и ведите дальнейшие коммуникации, отталкиваясь от того, о чем вы уже договорились. Не надо начинать каждую последующую встречу с одних и тех же вопросов. Это раздражает и характеризует вас с не очень хорошей стороны.

Правило четвертое. Не проводите переговоры с лицом, которое не принимает решения. Не пытайтесь склонить на свою сторону, к примеру, бабушку, которая всячески демонстрирует вам свое расположение и соглашается со всеми вашими доводами просто в пику своему зятю. Разговаривайте с зятем, если, конечно, именно он платит деньги - то есть, именно он фактически и является вашим клиентом.

Правило пятое. Старайтесь не спорить и как можно меньше противоречить своему клиенту. Избегайте слова «нет» и приставки «но». Фраза - «нет, вы правы, конечно, но…» показывает, что вам абсолютно плевать на точку зрения, которую только что озвучил ваш собеседник. Профессиональные переговорщики полностью исключают приставку «но» из своего лексикона, объясняя это тем, что человек слышит только то, что говорится после этой приставки. Чтобы было понятнее, представьте, что некто, пытаясь сделать комплимент женщине, произносит следующие слова: Наденька, ты очень хорошо выглядишь, но вот если бы ты похудела, ты бы выглядела еще лучше. Как вы думаете, какую часть этой фразы запомнит Наденька?

Правило шестое. Относитесь с уважением к людям, с которыми вы общаетесь, и к их времени. Отключайте телефоны на время встречи. Не надо постоянно говорить - «извините, я отвечу» или бесконечно выбегать с телефоном из переговорной.

И, наконец, правило седьмое. Не будьте слишком болтливы во время переговоров. Помните, беседой управляет тот, кто задает вопросы и слушает.