Привет, друзья! Знаете, что главное в работе успешного агента? Ну конечно же клиенты. Их должно быть много, и у настоящего профессионала они должны множится в геометрической прогрессии. Расшифровываем для тех, кто слаб в математике - после каждой сделки довольный вашей работой клиент должен восторженно про вас рассказывать своим друзьям, родственникам и коллегам, и раздавать направо и налево ваши контакты. То есть, каждая завершенная сделка в идеале должна приносить вам еще несколько потенциальных клиентов.
Чтобы это происходило, просто продать квартиру недостаточно. Ведь как бывает - агент заключил договор, а потом пропал. Мол, чего звонить-то, покупателей же нет. А продавец в это время ходит из угла в угол, как тигр в клетке, и злится. Он ведь не знает, что покупателей нет, ему ж кажется, что на его расчудесную квартиру очередь стоит, а риэлтору лень просмотр организовать. Так вот, запомните, с того момента как вы подписали «эксклюзив», вы начинаете заниматься не только реализацией вверенной вам недвижимости, но и становитесь психотерапевтом своего продавца.
Нужно запасть в душу клиенту, стать ему на время сделки самым близким и родным человеком, его доверенным лицом. Одним словом, подружиться. Это, действительно, очень важно. Потому что это для вас сделки - просто работа, а для ваших клиентов продажа недвижимости может быть одним из самых значительных событий в жизни. Так что всегда помните две вещи: во-первых, вашим клиентам может быть очень страшно - ведь нередко квартира является их единственным капиталом; во-вторых, с продажей старой квартиры, переездом и т.п связаны их надежды на лучшее будущее. На этих двух слонах и должно строится ваше взаимодействие с клиентом.
В принципе, ваша главная задача - слушать. Не делать вид, что вы - само внимание, а действительно слушать. Активно и с эмпатией. Сопереживайте, и одновременно выявляйте потребности своего клиента. Потому что все люди разные и у каждого психотипа есть свои ожидания. Одному важна безопасность, и тогда вам нужно демонстрировать свою юридическую подкованность. Другому - сервис, он обратился в агентство, чтобы сэкономить свое время. А третьему - психологическая поддержка - то есть, просто ваша компания.
Так что забудьте про формальный подход, потому что это - пожалуй, самая страшная ошибка для риэлтора. Любите своих клиентов и сделки не заставят себя ждать.